Nếu bạn đang cần thông tin bổ ích về nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng như muốn tìm hiểu thêm nhiều kỹ năng phục vụ cho việc tư vấn bảo hiểm của mình nhằm đạt được thành công hơn trong con đường sự nghiệp tư vấn viên thì bạn đừng lo. Bởi vì, nhân bài viết này VCEF sẽ đưa đến bạn nhiều sự trải nghiệm mới về nghề tư vấn bảo hiểm, với những kinh nghiệm mà chúng tôi tích lũy được từ lâu sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi “Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả“.
TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ LÀ GÌ?
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ được hiểu là việc bạn tiến hành tư vấn, hoạch định kế hoạch tài chính giúp khách hàng. Qua đó giúp khách hàng hình dung ra số tiền thực tế cần có trong tương lai, cùng có là cách thức để tiết kiệm thành công ngay cả khi rủi ro xảy ra.
Công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ khá là đặc thù. Vì:
Thứ nhất, là nó liên quan đến các câu chuyện rủi ro, thứ mà chẳng ai muốn nghe bao giờ cả.
Thứ hai, BHNT là sản phẩm cần hơi nhiều tiền và thời hạn khá dài. Nó không giống như việc bạn mua một ly trà sữa tầm vài chục nghìn, và uống xong trong 1 giờ đồng hồ.
Thứ ba, nó liên quan nhiều đến luật pháp, cái mà nếu bạn đang sống ở Việt Nam thì hiển nhiên bạn phải tuân theo.
Tham khảo bài viết khác của VCEF
- Chuyển tiền khác ngân hàng mất bao lâu
- 1 đô la Singapore bằng bao nhiêu tiền Việt
- Vay tín chấp ngân hàng nào tốt nhất
- Nợ chồng chất phải làm sao?
KỸ NĂNG TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ CHỐI TỪ
Như vậy, có thể thấy tư vấn bảo hiểm nhân thọ được xem là một trong những công việc tư vấn khó nhất, đòi hỏi ở người tư vấn viên rất nhiều yếu tố và kỹ năng. Nhận thấy điều đó VCEF xin giới thiệu đến bạn một vài kỹ năng cần thiết sau đây:
Am hiểu tâm lý và nhu cầu của khách hàng
Đầu tiên để thành công trong việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ bạn cần hiểu được tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Bởi điều đó sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều và không gặp nhiều khó khăn trong quá trình tư vấn. Nhiều người hiện nay cho rằng bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo, đây chính là trách nhiệm thuộc về các công ty. Chính vì vậy, bạn cần nâng cao hình ảnh của mình chuyên nghiệp hơn qua các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng. Khi bạn được huấn luyện kỹ lưỡng, khách hàng sẽ luôn coi trọng nghề nghiệp của bạn. Để làm được điều này thì điều đầu tiên là tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Bạn sẽ vô cùng khó khăn để thuyết phục được khách hàng, nếu bạn không biết họ muốn gì và không thông cảm cho những khó khăn đắn đo của họ.
Vượt qua được chính bản thân mình và thận trọng trong lời nói, hành động
Ngoài việc phải có kỹ năng nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì bạn cũng cần vượt qua được những rào cản của bản thân mình, thận trọng hơn trong từng lời nói và hành động, có như vậy bạn sẽ dễ dàng đạt thành công hơn trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Bạn cần xây dựng uy tín và sự tin tưởng từ phía đồng nghiệp và khách hàng trong suốt quá trình làm việc vô cùng dài, đòi hỏi bạn cần có những tố chất cơ bản, chẳng hạn như tính kiên trì, chịu khó và đặc biệt là cách kiềm chế cảm xúc. Nếu bạn không biết kiểm soát bản thân mình, thận trọng trong lời nói rất có khả năng cao bạn phải phá hủy mọi công sức bạn đã xây nên. Khi lựa chọn làm nghề tư vấn viên bạn cần giữ cho mình có “cái đầu lạnh và trái tim nóng”. Ngoài ra, khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, giả sử trước những câu hỏi phía khách hàng đặt ra để lên kế hoạch trả lời trước khi đi gặp khách hàng; đồng thời bạn cần có khả năng quan sát nhạy bén, nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng. Tất cả sẽ giúp bạn tư vấn bảo hiểm hiệu quả hơn.
Hiểu rõ về sản phẩm mình đang tư vấn
Cho dù làm bất cứ ngành nghề nào, tư vấn bất kỳ sản phẩm nào thì bạn cũng cần phải am hiểu về nó. Khi làm tư vấn viên bạn phải chuyên nghiệp và không được phép cho bản thân mình sai sót dù chỉ là điều nhỏ nhất, vì nếu như vậy sẽ khiến bạn mất điểm trong mắt khách hàng. Chính vì vậy, đòi hỏi bạn thật sự am hiểu về các sản phẩm mà mình cung cấp, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đặc biệt, bạn là một nhà tư vấn tài chính bạn cần tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có sự phân tích và so sánh để làm rõ cho khách hàng thấy được tính ưu việt mà sản phẩm công ty mình tạo ra. Bảo hiểm nhân thọ tuy chỉ có 4 chữ thôi, nhưng tôi thấy kiến thức về nó như cả một đại dương mênh mông, chính tôi cũng đang cố gắng tích lũy thêm mỗi ngày.
Khi bạn đã có một lượng kiến thức kha khá về bảo hiểm nhân thọ rồi, thứ bạn cần nắm rõ tiếp theo là các công ty bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, một khi khách hàng đã đồng ý để được bạn tư vấn, thì cái mà xuyên suốt câu chuyện tư vấn của bạn là sản phẩm mà đúng không?Bạn cần hiểu kỹ về sản phẩm, để giúp khách hàng hoạch định tài chính, phân bổ thế nào để phù hợp nhất với trường hợp của khách hàng. Điều đó, đảm bảo khách hàng được tiết kiệm nhất, đạt quyền lợi cao nhất và tất nhiên là họ sẽ hài lòng nhất.
Luôn cung cấp giải pháp tốt nhất cho khách hàng
Bảo hiểm nhân thọ thực chất là một hợp đồng tài chính, nhưng nó cũng là một lĩnh vực với các đặc điểm và tính chất riêng. Việc tư vấn của bạn sẽ không đạt hiệu quả nếu bạn coi đây là một loại hàng hóa thương mại thông thường. Đây là cam kết tài chính yêu cầu người mua phải đóng tiền đều đặn trọng hàng chục năm liền, nó là một dạng vật chất vô hình, không thể cảm nhận bằng trực quan trong một thời gian ngắn. Nếu bạn quá chú trọng trong việc giới thiệu các lợi ích kinh tế hay tỷ lệ chiết khấu sẽ khiến cho khách hàng không nhìn thấy mặt giải pháp của bảo hiểm nhân thọ. Người bán bảo hiểm nhân thọ cần nhận thức được vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, đó có thể là sự lo lắng về tương lai của con cái, cũng có thể là bận tâm về khoản vay mua nhà dài hạn. Chính vì vậy, bạn chỉ nên đưa ra giải pháp tài chính từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì sẽ đem lại hiệu quả cao hơn trong việc thuyết phục khách hàng. Vì lúc đó khách hàng sẽ nhận thấy sản phẩm này sẽ chu toàn cho gia đình như thế nào ở khía cạnh mà họ mong muốn. Thông thường khách hàng sẽ tập trung vào phần giá trị của bảo hiểm nhân thọ mang lại cho bản thân và gia đình, căn cứ vào đó mà bạn sẽ có cách tư vấn hợp lý hơn.
Luôn khiến khách hàng ấn tượng và nhớ đến mình
Khi làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ sẽ có những thời điểm may mắn khi hợp đồng rất đơn giản ,khách hàng hiểu rõ mình cần gì và thậm chí chủ động liên hệ. Thông thường sẽ phải có nhiều hơn một cuộc gặp để một gia đình lựa chọn chốt hợp đồng với bạn.
Vì đặc thù là như vậy nên việc để lại một ấn tượng sâu đậm và tốt đẹp về bản thân sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thuyết phục khách hàng sau này. Bạn cần chuẩn bị kỹ càng các thông tin quan trọng với nhu cầu của khách hàng và để lại cho cả gia đình tham khảo. Trình bày đẹp, rõ ràng, dễ hiểu những nội dung có liên quan để thu hút nhiều khách hàng có tiềm năng nhất. Bạn nên có hình thức khuyến khích khách hàng hỏi han, trao đổi kỹ hơn về sản phẩm bạn tư vấn thì sẽ là lựa chọn tốt hơn cả. Bạn có thể sử dụng một số ấn phẩm không liên quan trực tiếp tới bảo hiểm nhân thọ nhưng có tác dụng khơi gợi nhu cầu bảo hiểm để làm món lưu niệm giá trị.
Không ngại ngần khi nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè và người thân
Trong thời kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì hình thức quảng cáo truyền miệng luôn khẳng định tầm quan trọng ngày càng cao. Khi muốn tư vấn bạn cần có sự uy tín nhất định, chính vì vậy việc lựa chọn hình thức nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè và người thân sẽ càng làm tăng thêm mức độ tin cậy đối với những khách hàng tiềm năng trong tương lai. Thông qua đó giúp bạn thành công hơn trong việc chốt những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Đặt ra mục tiêu, chiến lược cụ thể cho bản thân mình
Để thành công hơn bạn cần đặt ra mục tiêu và chiếc lược cụ thể để thực hiện. Khi bạn đặt ra mục tiêu cho chính bản thân mình và không ngừng cố gắng để hoàn thành được mục tiêu đó, đồng thời phấn đấu nỗ lực để ngày càng tiến bộ hơn trong công việc. Cách làm việc rõ ràng cũng dẫn đến khả năng tự phân tích chi phí và hiệu quả làm việc của mình. Căn cứ vào kế hoạch và mục tiêu để có những điều chỉnh hợp lý giúp tăng doanh thu và ổn định trong hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
Bạn thực sự thích giúp đỡ người khác
Nếu bạn của một người muốn giúp đỡ người khác, muốn làm những điều tốt đẹp từ bảo hiểm nhân thọ cho mọi người thì đây là công việc đem đến cho bạn nhiều thuận lợi. Vì có như vậy bạn mới làm việc bằng cái tâm và lòng nhiệt tình đem đến sự bình an cho khách hàng. Từ đó, giúp bạn có được nhiều khách hàng yêu quý, tin tưởng và tồn tại được lâu dài với công việc tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ.
Bạn phải nghiêm túc với công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Để có cách tư vấn bảo hiểm hiệu quả bạn cần dành nhiều thời gian nghiêm túc để nghiên cứu về sản phẩm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Sự nghiêm túc thể hiện qua việc bạn làm việc có kế hoạch rõ ràng, không ngại khó khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Để việc tư vấn trở nên nghiêm túc và chuyên nghiệp hơn bạn cần chuẩn bị thật kỹ khi gặp và tư vấn khách hàng. Ngoài ra bạn cần rèn luyện tác phong đi đứng, ăn mặc, cử chỉ và lời nói chuyên nghiệp hơn. Bạn nên lưu ý rằng hình ảnh, độ uy tín của bạn trong mắt khách hàng tạo nên một người tư vấn viên chuyên nghiệp. Khi bạn nghiêm túc làm việc thì công việc của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn và ngược lại.
Bạn cần trau dồi khả năng truyền đạt và thuyết phục
Làm một tư vấn viên bạn cần có tài ăn nói, cần có khả năng truyền đạt và thuyết phục. Khi có kỹ năng thuyết trình thì bạn sẽ trình bày, diễn đạt mọi thứ thật đơn giản, ngắn gọn và giúp khách hàng dễ hiểu nhất có thể. Bạn cần có sự chăm chỉ, chịu khó để rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng. Để trau dồi khả năng này bạn cần dành thời gian ra để luyện tập thông qua những khóa học online, hoặc học tại các lớp dạy kỹ năng. Cho dù làm bất cứ ngành nghề nào đi nữa thì khi sở hữu kỹ năng thuyết phục tốt bạn cũng sẽ dễ dàng thành công.
Tham khảo bài viết khác của VCEF:
NHỮNG ĐIỀU NÊN TRÁNH KHI TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Ngoài những kinh nghiệm nêu trên bạn cần lưu ý tránh gặp phải những lỗi sau đây khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ để đạt hiệu quả hơn.
Tránh nói những điều rủi ro hay hù dọa khách hàng
Bảo hiểm nhân thọ là một loại liên quan đến tài chính dùng trong trường hợp có sự rủi ro xảy ra, chẳng hạn như tai nạn, bệnh tật,… Mặc dù biết bản chất như vậy nhưng bạn cần tế nhị khi nhắc đến. Bạn chỉ nên thuyết phục khách hàng bởi những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mà thì sẽ hiệu quả hơn. Sẽ rất dễ phản tác dụng nếu bạn sử dụng bản chất bảo hiểm nhân thọ là công cụ để hù dọa khách hàng. Trong cuộc đối thoại bạn nên có tâm lý thoải mái nhất để cuộc tư vấn diễn ra thành công hơn.
Không hối thúc hay vội vàng yêu cầu khách mua hàng
Bạn chỉ nên giúp khách hàng nhận thấy những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm, để khách hàng có quyết định mua một cách tự nguyện. Sẽ đạt hiệu quả tốt hơn nếu bạn tự vấn theo chuyên môn và kinh nghiệm của bản thân kết hợp với những kỹ năng cần thiết trong một cuộc tư vấn. Đặc biệt bạn nên nhắc nhở khách hàng cân nhắc thật kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định để đảm bảo không có thắc mắc hay vấn đề ngoài ý muốn nào xảy ra sau khi ký hợp đồng. Nếu bạn làm được điều đó và sản phẩm đạt được chất lượng thì uy tín và sự tin tưởng khách hàng dành cho bạn sẽ cao lên.
Không phóng đại sản phẩm, không chỉ tập trung vào quyền lợi của mình
Điều làm giảm uy tín của bạn nhất chính là nói quá phóng đại về sản phẩm mà không tập trung nhiều đến quyền lợi của họ. Để một tư vấn viên thành công thì bạn cần có sự tin tưởng và uy tín. Bạn chỉ nên đưa những thông tin mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình phải đảm bảo tính chính xác, không thừa, không thiếu, không bịa đặt và không nói sai sự thật. Sẽ thành công hơn nếu bạn biết đặt mình vào vị trí của khách hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm một cách khách quan và hữu ích nhất trong quyết định lựa chọn, đồng thời có thể đưa ra lời khuyên tốt nhất trong một số trường hợp. Nếu khách hàng thấy được sự chân thành, tâm huyết và chất lượng của sản phẩm thì việc tư vấn của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn.
Không vi phạm luật của các công ty bảo hiểm
Cho dù bạn làm việc cho bất kỳ tổ chức nào đi nữa thì bạn cũng cần tuân thủ theo những quy định của tổ chức đó. Đối với công ty bảo hiểm thì việc yêu cầu nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ không được phép vi phạm những quy định của nhà nước và công ty. Những quy định đó bao gồm: không nói xấu công ty khác, cho khách vay tiền, cắt hoa hồng, ký thay khách, thu tiền khi không có phiếu thu, nhận tiền nhưng không nộp về công ty.
QUY TRÌNH TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ THÀNH CÔNG
Từ những chia sẻ trên bạn cũng có thể thấy khi tiến hành tư vấn bảo hiểm cũng cần có quy trình cụ thể. Đối với từng bước cần có sự chỉnh chu và nghiêm túc nhất định để đạt thành công hơn khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ. VCEF xin rút gọn lại thành 4 bước cơ bản như sau:
Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng
Đâu là khâu quan trọng chiếm 60-70% sự thành bại của cuộc tư vấn. Chính vì vậy bạn cần chuẩn bị kỹ chẳng hạn như độ tuổi, nghề nghiệp, sức khỏe, thu nhập, số người trong gia đình, mong muốn, mục tiêu của họ,… Sau đó, bạn xem xét việc lựa chọn khách hàng để tư vấn phù hợp. Bạn cũng cần tương tác nhiều hơn với Khách hàng của mình trước buổi hẹn.
Để tránh tình trạng khách hàng cảm thấy bị làm phiền quá nhiều, bạn có thể gợi ý rồi để họ tự tìm hiểu thêm. Hoặc bạn gửi họ các thông tin, nội dung hay để họ tham khảo. Bạn cần chuẩn bị những nội dung cần thiết để tư vấn, chuẩn bị sẵn những giấy tờ có liên quan để chuyên nghiệp hơn.
Bước 2: Gặp Khách hàng và tiến hành tư vấn
Khi gặp khách hàng bạn cần có tác phong, ăn mặc, cử chỉ,… cho phù hợp với từng trường hợp nhé. Đặc biệt cần đến đúng hẹn, đừng để khách hàng phải chờ bạn, tốt nhất là sớm 5 phút. Trong suốt quá trình trò chuyện bạn cần có nụ cười niềm nở, thể hiện sự thân thiện của bạn và tạo sự thoải mái cho KH. Bạn cần nắm bắt tâm lý khách hàng để có phương án và nội dung trao đổi phù hợp. Sau khi được sự đồng ý trao đổi bạn bắt đầu trình bày bài tư vấn của mình, nhớ là hãy theo bố cục rõ ràng, nhưng phải ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu, nêu rõ lợi ích bằng tiền. Bạn cần biết cách tạo ra buổi tư vấn trở nên thoải mái như một buổi trò chuyện.
Bước 3: Kết thúc buổi tư vấn
Trước khi kết thúc, bạn phải đảm bảo được khách hàng đã hiểu rõ và đầy đủ sản phẩm của bạn về Quyền lợi cũng như Lưu ý, Điều khoản loại trừ,… Ngoài ra, bạn phải nắm được mức độ hài lòng, khả năng KH đồng ý cao hay thấp;
Khi kết thúc buổi tư vấn bảo hiểm nhân thọ, , bạn là người quyết định việc bạn sẽ nhận được chữ ký của KH hay một cuộc hẹn khác sau đó.
Bước 4: Tiếp tục chăm sóc Khách hàng
Căn cứ vào kết quả của buổi tư vấn trên, mà bạn đưa ra những kế hoạch thích hợp để chăm sóc khách hàng khác nhau.
TỔNG KẾT
Như vậy, thông qua bài viết trên VCEF đã đưa đến bạn những kinh nghiệm, những lưu ý cần tránh cũng như quy trình cụ thể khi tiến hành tư vấn bảo hiểm xã hội. Với mong muốn giúp bạn ngày càng phát triển hơn trong nghề làm tư vấn viên, đặc biệt là tư vấn bảo hiểm nhân thọ, chúng tôi mong bạn có thể tận dụng được nhiều điều hay và thú vị mà VCEF đã nêu ra. Nếu muốn biết thêm nhiều thông tin hay và thú vị bạn đừng ngần ngại hãy liên hệ với chúng tôi.
